“bob体育app二维码 ”观察：并不是每家企业都适合搞bob体育app赌博 专营

近年来，国内企业逐渐搞起bob体育app赌博 专营，有的还搞起4S店，当然，我感觉后者更多玩的是一种概念营销，虚的成分多于实的，为的是吸引消费者和行业人士的眼球。**早提出搞bob体育app二维码 4S店的bob体育app二维码 企业，离现在已经五六年了，至今也没见一家成功甚至比较成功的。如果有，恕我老朱在业内信息不灵通，拜托告诉我一声，我好和朋友们去参观学习，顺便总结一下经验，推动我们行业共同进步。

bob体育app二维码 企业搞bob体育app赌博 专营，这当然也是社会和行业发展的结果。像汽车行业，大多都是bob体育app赌博 专营。因为在国内汽车行业，占主流的都是合资bob体育app赌博 ，他们的产品线非常宽，不可能再与其他bob体育app赌博 同用一家经销商。同时，汽车经销商的利润率也比较高，让他们有条件支撑起日常运营，而bob体育app二维码 行业在这点上显然要吃亏些。

不同于汽车行业短暂的历史，我国汽车行业真正繁荣还是在改革开放之后近二三十年的事，而我国bob体育app官方网站 的历史要远远久于汽车，建国后的bob体育app二维码 企业数量也大大多于汽车企业，尽管这些企业除了中国一拖之外大多退出了历史舞台。造成我们bob体育app二维码 行业目前bob体育app赌博 混营是有其历史原因的。现在各地的大型bob体育app二维码 经销商原来大多是当地国有bob体育app二维码 公司一些制造业的大小bob体育app赌博 ，在异地经营拓展，首先想到的肯定是要找有实力的、对当地bob体育app二维码 市场比较了解的经销商――不少就是由国有bob体育app二维码 流通企业改制而来，不是说找别人就找别人的。因此，这些经过改制或未改制的bob体育app二维码 流通企业，旗下运营多种bob体育app二维码 bob体育app赌博 ，就是自然而然的了。新成立的其他经销商，需要从从小做到大，更多的是从原有的国有bob体育app二维码 公司口中夺食。

近年来，国内的bob体育app二维码 外资bob体育app赌博 约翰迪尔正在稳步推进bob体育app赌博 专营。基于此，我们的一些国内的bob体育app二维码 企业，看见别人提出来搞bob体育app赌博 专营，也想学学人家。殊不知，人家迪尔是在中国本土躬耕发展了多年，在其产品线非常全、bob体育app赌博 力不断增强、用户忠诚度不断提高的形势下，才提出来搞bob体育app二维码 bob体育app赌博 专营的。即使如此，截至当前，迪尔与东方红、雷沃等同大bob体育app赌博 同为一家经销商经营的也不少见。没办法，当地的经销商渠道控制力太强，像云南的春华罗盛，湛江的大地bob体育app二维码 ，黑龙江省bob体育app二维码 大市场，以及上市公司吉峰bob体育app二维码 和知名连锁企业江苏苏欣等。没办法，迪尔在中国还得在相当一段时期内忍受混bob体育app赌博 经营的局面。此外，在有些地方，由于产品适用性导致消费者的产品购买需求相对单一，这也不适合搞bob体育app赌博 专营，譬如眼下你不能让一台100马力以上的拖拉机卖到山区去吧？

以中国一拖为例，在其加入国机集团控股之后，国机农装并没有进行有效地强力整合，从目前看，国机农装仍然比较松散。目前，一拖东方红也在有些地方开始搞专营，尽管一拖在国内的拖拉机产品线非常全，但是比起雷沃、奇瑞、迪尔等bob体育app二维码 企业来说，在其他产品线上非常吃亏。原因是东方红的收获机产品被国机拿到洛阳中收了。一拖要想搞专营，除非你给经销商非常高的返点，让他们即使专营也能收获较高利润，但这样一来，比竞争对手相比显然不划算。人家雷沃或迪尔即使在拖拉机让利方面比你低上5个甚至10个百分点，但是可以却在收获机等方面对经销商找齐。这大概也是迪尔、雷沃bob体育app赌博 专营店较多的原因。作为绝大多数经销商来说，谁给的返点多，他推动bob体育app赌博 专营的积极性才越大，才更愿意在当地推动你产品的销售。

综合来看，适不适合搞bob体育app赌博 专营，要看你的企业发展时段，你的产品所销售的区域。不能搞一刀切，不能太武断、太激进。做企业做得再好，没有产业链上**重要的经销商的支持，你的企业就没法成功。所以，搞bob体育app赌博 专营，**好是那些产品线比较宽的大企业，或者产品高度差异化、bob体育app赌博 力超强的企业。不然，结果很可能是搬起石头砸自己的脚，不可不细察也。

（原刊于《bob体育app二维码 市场》2012年第10期“观察家”专栏）